RESUMEN DE FRANQUICIAS

Capitulo 1

LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY

Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con más de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.

¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le sería imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.

EL TRABAJO QUE LE ESPERA
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo más seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.

LOS RIESGOS
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.

LOS SACRIFICIOS
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va a costar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.

LAS CUALIDADES QUE YA POSEE
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.


¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que ha sido de ellos lo más seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades a las personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.

LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país más de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por más de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.

A NIVEL INTERNACIONAL
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el número de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.

EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente número de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.

CAMBIOS DEMOGRÁFICOS
Más de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer a las mujeres como franquicia arias.

LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.

SERVICIOS EMPRESARIALES
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadística laboral de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.

OTRAS AÉREAS DE CRECIMIENTO
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.

ES TIEMPO DE ACTUAR
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.

Capitulo 2

EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA

El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.

MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS

Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con más de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.

LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÓVIL: LA HISTORIA DE AAMCO

Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para la preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.

LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS

Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.

LA ECONOMÍA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS

¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.


¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?

Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.



FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS

Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, sin embargo su importancia está decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una pérdida neta de casi 160,000.

FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO

En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.

*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si sería considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.

FRANQUICIAS POR CONVERSIÓN

Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.

SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON

1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos para obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.

Capitulo 3

“Evalúese como franquiciador”.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?

Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario está peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
“Evalúese como franquiciador”.

Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.

El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.

Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera más objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación más largo y más detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.

Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.

Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.


2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?

Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente auto derrotista.

Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.


3.- ¿Es usted una persona resuelta?

La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?

Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.

Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.


5.- ¿Es usted buen vendedor?

Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.

Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les está ofreciendo, pero muchas más le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.


6.- ¿Es usted buen comunicador?

Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.


7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?

El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.


8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?

La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.


¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.

CAPITULO 4

¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?

Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:

¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?

El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.

DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR

La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.





¿PUEDE PORMENORIZARSE SU NEGOCIO?

La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.

¿PODRÍA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?

La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.

DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUICIATARIOS.

El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.

CLASIFIQUE SU NEGOCIO.


Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.

CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.

Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.

CAPACITACIÓN EN VENTAS.

La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.

CAPITULO 5

LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por sí solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.

UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES

Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo
Mas que el de pertenecer a un mismo sector.

SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO

Entre más sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre más fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la pérdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.


UNA BICICLETA HECHA PARA DOS

Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.

REQUERIMIENTOS RAZONABLES DE INVERSIÓN DE CAPITAL
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser más fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.

UN NEGOCIO DE SERVICIO

Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.

CAPITULO 6

Los beneficios de las franquicias

El otorgamiento de franquicias no es un camino fácil, exige mucho trabajo.

Crecimiento y desarrollo

El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera. El sistema de comercialización permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales o regionales.
Las cuotas iniciales de los franquiciatarios permiten acelerar el crecimiento y la posibilidad de estar presentes en muchos más centros comerciales.

El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legitimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio.
Las cuotas iniciales por franquicia generan ingresos que pueden regresarse a la matriz de la franquicia y emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación, y desarrollo.

Mano de obra competente y leal

El otorgamiento de franquicias le garantiza la energía, el talento y la ambición de personas que, por sus instintos empresariales, no lograría que trabajaran para usted en otras circunstancias.
Para el otorgamiento de franquicias se buscan personas que quieran, que casi necesitan, emprender un negocio por sí mismas.
El otorgamiento de franquicias es una increíble formula para atraer personas competentes y entusiastas a una organización, ya que los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometida. Se muestran mas dispuestos que los empleados pagados a invertir tiempo y el trabajo necesarios para triunfar. El otorgamiento de franquicias atrae gerentes mas competentes y cuidadosos.

Satisfacción personal

Reproducir una y otra vez un negocio a nivel regional o nacional es prueba irrefutable de que el concepto es válido y funciona, no solo en una ciudad en particular, si no en toda su variedad de ellas.
Un sistema de franquicias que ha alcanzado el éxito solo evidencia que el producto o servicio satisface alguna necesidad real del mercado y que puede llamar la atención, el interés y el dinero público.
La capacidad de duplicar con éxito un negocio a menudo refleja un concepto acertado, vinculado a una administración competente.

Este tipo de reconocimiento, dentro de lo que cabe, puede resultar sumamente satisfactorio.

Grupo de talentos

Una de las mayores ventajas de las franquicias radica en el grupo de talentos creativos que se forman con los franquiciatarios. Con frecuencia el éxito depende de la creatividad y de la imaginación.
Al aumentar el numero de socios, de establecimientos y de tiendas, se adquiere la visión y previsión de empresarios que comparten muchas de las mismas metas que el franquiciador.

Diseminación de riesgos

para cada nueva tienda o unidad que una compañía desee abrir, hace falta que invierta recursos financieros y humanos. Y con esa inversión viene un riesgo. En caso de fracasar, la compañía se arriesga a perder su tiempo, energía, dinero y participación en el mercado, sin mencionar las demás responsabilidades del caso.

Publicidad amplia y global.

Salvo quienes pagan las facturas, son pocas personas que saben lo mucho que cuesta la publicidad de gran alcance
Hace falta llegar a millones de personas para tener un producto bien posicionado, hablar con claridad, y en forma conveniente y con suficiente frecuencia para que los seguidores empiecen a reconocer su producto o servicio.
Pero llegar a los consumidores solo es la mitad de la ruta. Una vez que haya captado su atención, debe informarles acerca de su producto; que es, como se ocupa y porque es mejor que el de su competencia. No basta crear conciencia; también hay que fomentar una urgencia que provoque en los consumidores un deseo de actuar.
Por esta razón el sistema de franquicias otorga a pequeños negocios la oportunidad de publicitarse y al mismo tiempo crecer,

CAPITULO 7
LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS

La legislación, principal desventaja del otorgamiento de franquicias.
La legislación sobre franquicias no restringe el acceso al mercado abierto; no desalienta el sistema de libre mercado, ni limita su capacidad para crecer, mejorara su participación en el mercado y ganar dinero.

LEGISLACIÓN: HISTORIA E IMPACTO.

El otorgamiento de franquicias esta reglamentado para el beneficio al publico.
Durante cierto tiempo el otorgamiento de franquicias se convirtió en un terreno de ventas de alta presión y de promesas exageradas de ingresos ilimitados a cambio de inversiones irrisorias.
California en 1970 promulgo la primera ley del país sobre inversiones en franquicias. Toda compañías que deseara vender franquicias debía registrarse antes de ofrecer o ceder sus franquicias.
El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979, cuando lo comisión federal de comercio promulgo el reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias.
Otro documento importante es el contrato de la franquicia donde se estipulan los términos de la relación. Su contrato podrá variar de acuerdo con su negocio específico.
La formulación de planes formales por escrito da lugar a una evaluación objetiva de las estrategias y las tácticas.
Para los franquiciadores, esta legislación también les reduce el riesgo de que los franquiciatarios descontentos pretendan demandarlos o vencerlos jurídicamente.
El cumplimiento de la legislación en materia de franquicias es una tarea muy seria que requiere la ayuda de un experto que conozca a fondo el negocio y sus leyes.
El abogado que escoja deberá presentarle una lista solida y diversificada de compañías franquiciadoras que sean sus clientes y mostrale ejemplos de documentos de presetacion y de contratos que el haya preparado y que usted pueda observar con detenimiento.
Cuando se trata de cumplir la legislación estatal que varia muchísimo según la jurisdicción. El registro estatal es un proceso complicado que exige conocer a fondo los requisitos legales de varios estados.
Un abogado con experiencia en franquicias le debe evitar cometer errores costosos y dilatados.
El contrato de la franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuenta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos.
Su documento de presentación y su contrato de franquicia deben reflejar las cifras reales así como la dinámica de su empresa.

CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTAS A LOS FRANQUICIADORES.

Pocos empresarios son consientes de que los franquiciadores tienen prohibido fijar los precios.
En una franquicia con el típico formato de negocio, los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que los compren todos sus productos en forma exclusiva.

UNA RELACIÓN A LARGO PLAZO.

Un aspecto fundamental del otorgamiento de franquicias
Es la duración de la relación que tiende a ser larga.
La duración de su contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio, si bien por razones de tranquilidad psicológica, muchos franquiciatrarios buscan contratos a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversiones.

COMO PERDER LA PARTE DE LEÓN DE LAS UTILIDADES.

El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero.
Pero todas las ganancias no serán suyas. Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte los ingresos, mientras usted solo recibe un pequeño porcentaje del total.
Es indudable que el reparto de utilidades es una de las mayores preocupaciones de los empresarios. Pero cuando se trata de franquicias, compartir ganancias es el precio que a de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido.

SE ACABARON LOS PUNTOS NEGATIVOS.

El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentado que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros en casi todos los estados de la unión.
Pero quizás la realidad más importante de una compañía franquiciatoria es que se trata de un sistema comunitario que le resta independencia.

RESUMEN CAPITULO 8
COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA: PANORAMA.
Ponerse a otorgar franquicias de su negocio es como iniciar una guerra, se va a tener reclutar personal capaz pero no hay que olvidar que ser más grande no implica ser mejor.
De ahí que el pequeño puede crecer y que el pequeño puede ganar, si su liderazgo es eficaz y la implantación habilidosa, el tamaño es menos importante que la estrategia y el compromiso.
Pocas son las compañías que cuentan con capital suficiente para contratar a ese personal. Cuando menos en sus etapas formativas. La mayor parte de las compañías franquiciadoras que alcanzan el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y asumir nuevas responsabilidades.
Hay muchos elementos de gran importancia que pueden postergarse y archivarse hasta que la compañía crezca y genere suficientes ingresos.
En cambio, hay programas que no pueden esperar, forman una parte tan radical del éxito de la franquicia que no pueden posponerse, tales como un plan de capacitación, políticas y procedimientos por escrito, métodos básicos para el control de los franquiciatarios, un programa legal, así como capacidad de servicio para atender los problemas del campo.
DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA.
Para empezar, es necesario definir el producto. Cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se va a vender. ¿Cuáles son sus ámbitos, las dimensiones y el alcance del negocio que se desea otorgar en franquicia? ¿Cada franquicia será una copia exacta del prototipo? De no ser así ¿Cuáles podrían ser sus diferencia, operaciones y rentabilidad?
Por lo tanto, antes de lanzarse a otorgar franquicias se deben establecer los límites del negocio que pretende ofrecer en franquicia. ¿Qué va a vender? Y tan importante como eso ¿a quién?
Puesto que, el éxito de las franquicias va a depender de quienes compren su producto, debe analizar sus clientes, identificando sus necesidades, aspiraciones y deseos.
Y de esa misma evaluación prosigue con una evaluación objetiva de su competencia y su posición en el mercado.
La imagen es una cualidad intangible que va mas a allá de hechos fríos e insensibles y que llega a los clientes en términos emociónales. Es la voz humana tras el cartel corporativo.
De ahí que las compañías que emprenden el otorgamiento de franquicias deben proyectar una imagen única y coherente que llegue directamente a las posibles franquiciatarios.
Pero un producto es más que posición e imagen, el precio determina el tercer factor crítico. En el caso de las franquicias el precio lo integran los derechos iniciales y regalías mensuales. El franquiciador debe decidir cuánto va a cobrar a los nuevos franquiciatarios, así como el costo de seguir en el negocio

Requisitos legales
Antes de vender la primera unidad de franquicia, se necesita cumplir con reglamentos estatales y federales sobre franquicias.
Entre los aspectos que deben incluirse son:
Selección de la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionados, convenios de no competencia, territorios. Derechos, regalías y casuales de terminación del contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA FRANQUICIATARIOS
El control de los franquiciatarios es un aspecto primordial, el cual no es tan sencillo en una empresa de franquicias donde tanto como el franquiciatarios son empresarios independientes, separados por la distancia y filosofías diferentes, aquí las políticas marcan el comportamiento que deben de seguir los franquiciatarios.
Las políticas se se fijen deben contener los siguientes aspectos:
-Diseño y decoración de la unidad
-Integración y demás aspectos del personal
-Inventario y equipo
-Mercadotecnia y publicidad
-Relaciones con los clientes.
-Fuentes de abastecimiento.
-Recepciones inaugurales
-Alcance de los servicios
-Servicios especiales a franquiciatarios en apuros
-Recomendaciones sobre precios.
-Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales.
-Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada.
MANUALES DE OPERACIÓN
Después de definir el producto de su franquicia, de cumplir con los requisitos legales y de redactar las políticas básicas sobre las operaciones la unidad franquiciada, ya tendrá lista más de la mitad de su manual.
Un manual de operaciones determina la forma en la que el franquiciador debe pedir, recibir, almacenar, registrar y utilizar su inventario. Explica como motivar, manejar atraer y conservar a su personal. Describe los pasos que se deben dar en materia de publicidad, promociones y relaciones públicas.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS
Más que cualquier otro factor, las ventas determinan el éxito de su programa de franquicias. Si fracasa su intento por conseguir y retener a sus clientes, habrá fracasado en el objetivo principal: crecer en grande.
El primer paso de las ventas consiste en concientizar al público y para ello lo más lógico es empezar por publicarse.
Cuando haya capturado la atención del público, debe estar listo para responder a su interés. La mayoría de los franquiciadores envían paquetes de información o folletos de ventas a prospectos.
Pero no hay, ni habrá nada como el contacto personal. En cuanto un prospecto empiece a mostrar interés por su franquicia, debe contestar una entrevista personal para poder establecer con él una relación de trabajo cordial y duradera.
FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Tratándose del otorgamiento de franquicias, la capacitación sirve para dos fines. Primero, le permite preparar franquiciatarios talentosos y competentes y sirve para vender franquicias.
Los temas que debe cubrir un programa de capacitación varían según las necesidades de sus franquiciatarios. Sin embargo, todo programa de capacitación para franquiciatarios debe incluir una introducción básica a las relaciones con los clientes, las ventas, la publicidad al consumidor, el producto, la administración de personal, la contabilidad y su correspondiente papeleo, las fuentes de abastecimiento y manejo de los inventarios.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO.
En cuanto sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberá estar listo para entender sus necesidades. Al principio, gran parte de esta atención consistirá en brindarles asesoría y consejos.
Los franquiciatarios no esperan soluciones brillantes para un problema, pero si van a exigir que le entreguen por derecho de conceptos y regalías.
REQUISITOS PREVIOS
Un repaso rápido nos indica que usted debe definir su producto, su posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotecnia. Crear un programa de capacitación y establecer un centro de servicio interno,
CAPITULO 9
DEFINICIÓN DE SU OFERTA: ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS
Definición de la imagen y de la posición del mercado
Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes, esto ocurre más veces en el ámbito del otorgamiento de franquicias, donde un negocio logra tener éxito a nivel local debe definirse mejor con mejoras hacia adelante.
En esta coyuntura, una campaña puede realizar una investigación de postintroduccion, y se trata de un cuestionario muy simple que se distribuye en los alrededores del negocio con el fin de determinar el perfil de sus consumidores,
Para ser eficaz, el cuestionario debe incluir algunos factores como edad, sexo, estado civil, cantidad de hijos, nivel de ingresos del encuestado.
Pero también podría ser de interés los factores que llevan al cliente a hacer la compra.
Al terminar la investigación, se debe definir con mayor precisión el plan de mercadotecnia y la imagen de la compañía, dos herramientas estrechamente vinculadas, el plan de mercadotecnia son los lineamientos a seguir para vender el producto o servicio, se basa en gran medida a los resultados obtenidos, por otra parte la imagen fluye de la estrategia de mercadotecnia establecida brindándole enfoque y cohesión: se trata de una voz inconfundible que permite al consumidor reconocer su producto o servicio.
En todas estas consideraciones, su meta principal es la consistencia.
A definir cualquier producto, el precio es el atributo crítico. Fije un precio muy muy alto y perderá sus ventas, fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades y descontando valor percibido a su producto. Esos mismos riesgos se corren con las franquicias.
¿A cuánto bebe establecerse la cuota inicial de una franquicia? Hay dos escuelas de pensamiento. La primera supone que para proporcionar los servicios de calidad, la cuota inicial y las utilidades del franquiciador tienen que ser altas, la otra corriente marca lo contrario, tienen que ser suficientemente bajas para el desenvolvimiento del franquiciatario.
¿Cómo fijan los franquiciadores las cuotas iniciales d sus negocios? Si bien la cifra exacta será la que se ajuste a la naturaleza del producto, pero hay ciertos criterios a que pueden ayudar a fijar esto.
Hay que recordar que teóricamente la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocios bajo la marca registrada y el sistema de negocios del franquiciador.
El siguiente criterio para fijar la cuota iniciales la competencia, por último las utilidades también tienen lugar en la fijación de la cuota inicial de una franquicia.
COBRO DE LA CUOTA INICIAL.- ¿Cómo, cuando y donde?
Los franquiciatarios desean y deberían, recibir los servicios de amparo de una sola cuota. No esperan pagar por separado la asesoría que se les brinde en ventas, mercadotecnia, publicidad y demás.
Todo franquiciatario espera comprar y recibir un paquete intangible de derechos. No les complique ni se complique la vida; prepararse un solo paquete en términos muy sencillos con una sola cuota que cubra desembolsos más razonables.
Cualquiera que sea la estructura de cobranzas que ponga en práctica, siempre atienda una regla fundamental en práctica: nunca permita que los franquiciatarios abran sus negocios mientras no hayan pagado o avalado la totalidad de su cuota inicial. Su marca registrada es un activo muy valioso que requiere vigilancia constante.
Además, una vez que los franquiciatarios hayan abierto sus negocios, no siempre es fácil que paguen esa deuda. Podría encontrarse con su cartera vacía en lo que ellos llenan la suya aplicando su sistema de negocios.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALÍAS.
Se define como regalía a un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida, en cierta forma es posible considerar así las regalías en una franquicia.
Las regalías que paga el franquiciatario es una compensación de las ventas realizadas con el invento de una franquicia.
Existen dos tipos de pagos de regalías, la regalía fija y la de porcentaje.
En la regalía de porcentaje se maneja un pago parcial referente a las ventas realizadas por el franquiciatario, mientras que en las de tarifa fija, los pagos de las regalías se mantienen estables, sin ninguna variación, estas últimas no son la mejor opción que se podría dar, aunque sean más fáciles de administrar o ahorren trabajo de información, ya que estas desalientan el interés de los franquiciadores a que sus franquiciatarios prosperen, ya que su ingreso principal estaría en la apertura de mas tiendas y no en la capacitación de sus clientes para aumentar el volumen de ventas en sus sucursales actuales.
FIJACIÓN DE REGALÍAS.
El primer paso para establecer las regalías consiste en determinar la rentabilidad relativa del negocio. Si los márgenes de utilidad son bajos, unas regalías altas podrían acabar con la frágil salud de sus franquiciatarios. En cambio, si los márgenes son altos, unas regalías mayores se justificarían plenamente. En ocasiones unas regalías altas ocultan servicios mejores e innovadores, pero algunos franquiciadores prefieren fijar regalías bajas, en dado caso no está de más analizar si:
1) El franquiciatario va a recibir suficientes ingresos por regalías para brindar los servicios que promete.
2) Si el franquiciador utiliza regalías bajas como un incentivo de ventas pero obtiene sus utilidades cobrando una cuota inicial excesiva.
Después hay que investigar el porcentaje que cobra la competencia, a menos de que se ofrezca más y mejores servicios, trate de mantenerse competitivo: no fije regalías superiores a las que cobran empresas más conocidas en el ramo.

ESTABLECIMIENTO DE REGALÍAS Y PROGRAMACIÓN DE PUBLICIDAD
El establecimiento de regalías para publicidad es, a primera vista, una proposición condensada al fracaso. Lanzar a una compañía a un programa de publicidad a gran escala implica el aumento de las regalías, lo que automáticamente ahuyentara a muchos franquiciatarios potenciales, mientras que escatimar en un programa publicitario, privara a los franquiciatarios del crecimiento y los beneficios que la publicidad genera.
¿Qué clase de programas publicitarios dan los mejores resultados en materia de otorgamiento de franquicias?
El esquema elemental es el de un programa centralizado, administrado por una oficina matriz.
En esta caso, el franquiciador cobra a los franquiciatarios una regalía independiente para publicidad y ejerce el control casi absoluto sobre el desarrollo y cumplimiento de los creativos y estratégicos del programa. Muchos franquiciadores consideran que este sistema promueve la uniformidad de concepto y el profesionalismo en la presentación.
Pero la publicidad centralizada también trae serios inconvenientes. Al centralizarse la toma de decisiones en la oficina matriz, se despoja a los franquiciatarios de un importante sentido de participación y así mismo se priva de ideas valiosas para el factor de la publicidad.
En resumen, el establecimiento de programas de publicidad es una parte difícil pero necesaria de las actividades encaminadas a tener éxito en el otorgamiento de franquicias. Cualquiera que sea el sistema de franquicias que se escoja-centralizado, descentralizado, creativo nacional, en grupos, o alguna formación propia-, se deberá con un programa que permita:
1) Asegurar un importante control de la imagen y del mensaje publicitario de la compañía por parte del franquiciador.
2) Proporcionar un mecanismo mediante el cual participen los franquiciatarios.
3) Emplear con efectividad las aportaciones para publicidad.
4) Llegar al mercado objetivo a través de los mejores medios disponibles.
OTRAS CUOTAS
Muchos empresarios creen, equivocadamente, que los únicos pagos que trae consigo el otorgamiento de franquicias son las cuotas iniciales, las regalías y los gastos en publicidad.
Quizás otro de los mayores controversias provoca son los depósitos de garantía. En el campo de las franquicias estos depósitos se emplean para garantizar el pago de todo adeudo que el franquiciatario tenga pendiente con el franquiciador. Puede cobrarse desde un principio o como un pequeño porcentaje de las primeras ventas o como una combinación de ambos métodos.
Así bien, los depósitos de garantía pueden parecer un mal innecesario, pero en realidad tienen por objeto proteger los intereses financieros del franquiciador.
El pago de una cobertura para garantías representa otra cuota que los franquiciadores pueden imponer a los franquiciatarios.
Otras cuotas comunes son el derecho de traspaso y de renovación. Los derechos de transferencia debe pagarlos todo franquiciatario por el derecho a traspasar su negocio a un tercero acordado por ambas partes. Los derechos de renovación son algo más complicados.
VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA.
Los contratos de las franquicias pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 ó 30 años. Sin embargo la vigencia de la mayoría de los contratos de franquicias cubre 5, 10. 15 ó 20 años.
Desde el punto de vista del franquiciatario. Los contratos alargo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto se marca registrada y su sistema de operación. También se da a lugar que el franquiciatario saque provecho de la apreciación que a largo plazo experimentan los negocios en crecimiento.
Para los franquiciadores, los contratos prolongados presentan mayores problemas. Por otra parte, los contratos largos promueven la estabilidad de la compañía y reducen el riesgo de perder ubicaciones.
Sin embargo, por otra parte reducen la flexibilidad ya que limitan con frecuencia con que los franquiciadores pueden modificar los términos contractuales, aumentar las cuotas, o exigir que los franquiciatarios remodelen sus instalaciones e implanten nuevos programas operativos.
Junto con la duración del contrato, las condiciones de renovación deben decidirse desde las primeras etapas del proceso del desarrollo de la franquicia, con el fin de evitar los problemas que normalmente surgen al vencimiento de los contratos.
Pero hay otros aspectos dignos de consideración, por ejemplo al vencimiento del contrato ¿se va a renovar con los mismos términos que el anterior, o va a pedir que se firme un nuevo contrato que refleje los estándares actualizados del negocio?
Por último hay que determinar si se van a dar cargos por renovación, de ser a si a cuánto van a ascender.
Es indudable que pedir onerosos derechos de renovación a los franquiciatarios representa una estupenda fuente se dinero, pero también es algo que da lugar a un profundo resentimiento por parte del franquiciatario.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS.
Definida en términos sencillos es el corto total de su oportunidad de franquicia. Es el monto que los franquiciatarios deberán pagar para abrir sus negocios y mantenerlos operando mientras no empiecen a generar utilidades. La inversión inicial también es un factor determinante para el éxito de las franquicias.
La inversión inicial debe de dar una idea muy aproximada al capital que van a necesitar para iniciar el negocio.
La determinación de la inversión inicial requiere un análisis cuidadoso de los costos inherentes a un negocio, así como relativos a la unidad de franquicia, pero además de esto, se deben calcular los costos exclusivos de las unidades de franquiciadas.
La contabilidad tradicional define el capital de trabajo como el activo circulante total menos pasivo circulante. En otras palabras, una medida de la salud a corto plazo de la compañía.
En materia de franquicias se refiere a la cantidad de dinero que los franquiciatarios necesitan para operar el negocio franquiciado mientras este no empiece a generar utilidades.
El punto de equilibrio se alcanza cuando:
Ingreso= costos fijos + costos variables.
REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
En la actualidad, la uniformidad de los productos y los servicios sigue siendo la columna vertebral de muchas franquicias cuyo éxito está probado.
Una forma en que tales franquiciadores aseguran que exista esa consistencia proviene del control que ejercen sobre los productos que adquieren sus franquiciatarios.
La mayoría de la gente supone, equivocadamente, que los franquiciadores venden sus productos directamente a los franquiciatarios.
Existen tres técnicas para escoger: designación de proveedor, aprobación del proveedor y emisión de las especializaciones
Si el producto que se abastece es de primordial importancia para el negocio franquiciado, entonces el franquiciatario puede designar un proveedor al que se le deberá comprar el producto.
Si el producto implica un control menos estricto sobre el proveedor o esta mas abierto a evaluación subjetiva, entonces el franquiciatario puede elaborar una lista de posibles proveedores que cumplan con los estándares establecidos de la cual los franquiciatarios deberán escoger el que más les convenga.
El tercer y último mecanismo de control es la emisión de especializaciones. Esta ultima se utiliza cuando se requiere un análisis subjetivo y cuando se es posible encauzar a los franquiciatarios por medio de directrices escritas para que compren a cualquier proveedor cuyos productos o servicios cumplan con determinados requisitos.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
Los aspectos territoriales representan un tema de primer orden para los franquiciadores, sobre todo por la importancia que los franquiciatarios le tribuyen.
Los franquiciatarios tendrían plena libertad para atender cualquier solicitud que les llegara de donde fuese. Sin embargo, la asignación de aéreas geográficas específicas resulto ser un psicológico muy importante y favorable cuando empezamos a vender franquicias. Los franquiciatarios desean saber la naturaleza de la competencia que tendrán que enfrentar.
En los negocios que requieren constantes contactos personales con los clientes, la designación de una sola persona u oficina para que atienda las cuentas de ciertas área ayuda a establecer relaciones de ventas.
Los territorios exclusivos pueden dar lugar a una explotación más eficiente del mercado al limitar a la competencia entre la marca interna. Además, los territorios exclusivos también pueden ayudar a los franquiciatarios a limitar la duración de labor de ventas al restringir el numero de franquicias que pueden vender
Los franquiciadores también emplean segmentos de mercado para diferenciar los negocios que los franquiciatarios pueden atender.
Casi siempre el otorgamiento de derechos de exclusividad sobre un territorio trae emparejado el cumplimiento de determinado desempeño mínimo, el cual estipula un nivel de ventas que los franquiciatarios deben alcanzar para conservar el derecho de exclusividad tanto de su territorio como el uso de la marca registrada.
Al redactar el contrato de franquicia, lo mejor es adaptar una posición muy firme al definirlos castigos a los que podrá hacerse acreedor un franquiciatario en caso del incumplimiento de los requerimientos mínimos.
CAPITULO 10
¿Qué OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?: EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR.
En cuestión de otorgamiento de franquicias, ningún aspecto va a exigirle mayores esfuerzos de previsión y planeación como los servicios que habrá de proporcionar a sus franquiciatarios. El éxito de estos está estrechamente vinculado a la atención y a la ayuda que usted le preste.
Como franquiciador, se obtiene el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda razonable que un neófito en materia de negocios necesita para tener éxito
Hay que recordar que desde un punto de vista legal, nunca debe ofrecer más servicios de los que esté en condiciones de proporcionar.
Nunca hay que comprometerse por escrito a base de esperanzas o expectativas.
REDACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS.
La información elemental pero crítica que debe proporcionar a los franquiciatarios es la especificación detallada de la operación de su negocio y un manual operativo.
El proceso se inicia con un auto examen ¿Cuáles son los puntos críticos de mi negocio que debo comunicar a los franquiciatarios? Y después de esto, no hay por qué hacer suposiciones sobre el posible nivel de conocimientos de los franquiciatarios.
Hay que recordar que lo que le parece obvio a una persona con años de experiencia puede resultar complicado para novatos en el ámbito de las franquicias.
El siguiente paso consistirá en definir las operaciones del negocio.
1.-introduccion.- sirve para reiterar el compromiso con el franquiciatario, con el negocio y con los consumidores
No hay que olvidar incluir una breve declaración de las metas, los objetivos y las filosofías de la compañía.
2.-analisis operacional.- planteamiento práctico sobre cómo manejar el negocio.
3.- determinación de la contabilidad.- los controles y procedimientos internos que se desarrollen para los franquiciatarios son un elemento fundamental para el éxito general en un sistema de franquicias, por lo que se debe proporcionar instrucciones específicas sobre aspectos como:
Manejo de ingresos. Incluye como contabilizar los ingresos de la caja registradora.
Manejo de inventarios. Abarca desde la recepción y la contabilización de los productos.
Contabilidad gerencial. Que detalla al cálculo de los puntos de equilibrio, la preparación de los estados de pérdidas y ganancias.
Preparación de la nomina. Implica deducir los ingresos de los empleados, los impuestos federales y estatales, así como las cuotas del seguro social y demás.
Contabilidad de la franquicia. Implica el cálculo de las regalías y demás cosas que deberán pagarse al franquiciador, así como la descripción de cuando, donde y como hacerse los pagos.
4.- servicio al cliente.- las empresas deben prepararse para satisfacer, con diligencia y cuidado. Los clientes son el cordón umbilical y como franquiciatario es su responsabilidad principal mantener las mejores relaciones posibles con sus clientes.
5.- administración de personal. Esta sección implica u n examen detallado y completo con temas como:
Descripción d puestos.- las tareas que deben llevarse a cabo al operar el negocio franquiciado.
Contratación.- en donde encontrar empleados calificados.
Entrevistas. Como preparar a los empleados de recién ingreso para que trabajen con efectividad.
Capacitación.- como preparar a los empleados de recién ingreso para que trabajen con efectividad
Motivación.- como infundir entusiasmo y dedicación a la fuerza de trabajo
Liderazgo como encausar a los empleados para que operen el negocio con eficiencia y efectividad
Revisión del desempeño. Como evaluar las aptitudes y los talentos de los empleados.
Administración continua.- como conservar a los buenos empleados y deshacerse de los malos.
DESARROLLO DE UN SISTEMA DE CAPACITACIÓN.
Es aconsejable que los franquiciadores ofrecieran a sus franquiciatarios un solo programa de capacitación, a fondo y con duración de un año. Esto no solamente produciría dueños competentes, si no que para los franquiciadores seria una enorme protección contra aquellos de sus franquiciatarios propensos a demandas judiciales por una adecuada capacitación.
Los programas de capacitación muy amplios simplemente no son factibles.
Todo programa de capacitación debe estructurarse de tal manera que produzca empresarios efectivos que puedan resistir por si solos en el difícil entorno de los negocios. Lo cual no significa que los franquiciatarios deban recibir una licenciatura completa en los cursos de capacitación, pero si significa que un franquiciador debe ser responsable de prestarles un cuadro lo bastante detallado y hacerles una presentación exacta de lo que pueden esperar de ser dueños de un nuevo negocio pequeño.
Por tal razón su sistema de capacitación debe estructurase de tal manera que satisfaga las necesidades de su negocio.
Antes de iniciar la capacitación de su primer franquiciatario es necesario analizar los siguientes puntos.
¿A quién va dirigido el negocio?, ¿Cuáles son los objetivos del programa de capacitación?, ¿Cuánto dura el programa?, ¿Quién dará esos cursos?, ¿Dónde se impartirán?, ¿Qué materiales e instalaciones serán necesarias para llevar a cabo este sistema?, ¿en qué momento se dará la capacitación?, ¿Qué deberá hacer el franquiciatario antes de asistir al curso?, ¿Qué hará con los que tengan malos resultados?
SELECCIÓN Y UBICACIÓN DEL NEGOCIO: UN MÉTODO RÁPIDO
La ubicación es el precursor esencial del éxito de todo negocio pequeño, en el que los franquiciadores pueden ayudar a sus franquiciatarios de dos maneras. La primera es en la selección de el lugar, forma que le da total autoritarismo al franquiciador, poniéndolo en riesgo de demandas con el franquiciatario por una posible quiebra del negocio, ya que el franquiciatario puede argumentar que fue el franquiciador quien escogió el lugar del negocio.
La segunda alternativa es la aprobación del lugar, lo que imita al franquiciador la participación y la responsabilidad del franquiciador. Si un franquiciador no encuentra una manera eficaz de que los franquiciatarios encuentren un local apropiado, hasta los más entusiastas se desanimaran muy pronto.
Al determinar el tamaño y el tipo optimo del local, se reducirá de modo importante la cantidad de locales que resulten apropiados.
La facilidad de acceso se explica por si sola y tiene que ver con la comodidad, el cliente debe poder entrar a su negocio sin molestias. La facilidad para entrar y salir, la disponibilidad de estacionamiento y los niveles de trafico son consideraciones importantes.
EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES.
Cada vez son mas numerosos los franquiciadores que consideran que los bienes raíces son el entro de la utilidad.
El poder que pueden ejercer sobre los franquiciatarios es una razón para que los franquiciadores adquieran cada vez mas bienes raíces.
Por esta razón, los bienes raíces se han convertido en una fuente de ingresos para muchas empresas franquiciadoras, pero por su gran inversión inicial estas acciones están limitadas para los franquiciadores pequeños.
PARTICIPACION EN LOS PREPARATIVOS DE LA IGNAGURACION.
Las primeras impresiones provocan efectos duradero, mas aun en negocios, en donde la primera experiencia con un producto influirá en la actividades de los años venideros. Por tal razón las acciones inaugurales son muy importantes para una empresa.
Para conseguir clientes desde un principio, los franquiciatarios han de acatar los planes operativos que se les describen para una inauguración exitosa.
La capacitación del personal antes de la inauguración debe de ser una labor bien hecha y rápida.
El labor del franquiciador es hacer que el evento de inauguración sea conocido por toda la comunidad. También deben alentar a sus franquiciatarios a ejecutar estrategias de promoción mas tradicionales.
Todas les estrategias son enfoques para fomentar las expectativas, el interés y la atención local.
APOYO Y SERVICIO ININTERRUMPIDOS.

Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abra n sus negocios y empieza a operarlos su labor con ellos apenas se avara iniciado por que como franquiciador esperan que usted les proporciones apoyo y cuidados ininterrumpidos. Va a tener que darles servicio, ofrecerles asesoría y consejos continuos sobre administración, contabilidad, mercadotecnia y publicidad.
Hay unas técnicas que hasta los franquiciadores más pequeños pueden aplicar para la solución de los problemas. Primero, nombre a un representante interno de los franquiciatarios; alguien a quien pueda llamar para que se encargue de canalizar sus demandas y sus problemas a hacia las personas idóneas.


Los franquiciatarios pueden llegar a formar un grupo muy exigente: nunca van a dejar que usted e olvide de lo que le pagan por sus servicios.
También vea la forma de iniciar la publicación de boletines de la compañía ya que son de mucha utilidad para informar a los fraquiciatarios acerca de las técnicas más novedosas en materia de MKT y promoción.
Su boletín puede ser algo muy simple: dos, cuatro o seis hojas mecanografiadas con infamación vivas y fácil de leer,. Su objetico es el de proporcionar información concisa y fácil con más de actualidad e interés a los franquiciatarios.
Pero no olvide los temas de interés humano.
Per brindar servicio es mucho mas que dar asesoría y consejo o publicar un boletín informativo también tendrá que llevar acabo visitas personales de supervisión y de consulta.
Esas visitas de revisión deben enfocarse como oportunidades para la investigación de problemas y no como misiones de auditoría en busca de fallas.
Los franquiciadores viven en un mundo en constante desarrollo y cambio para satisfacer las nuevas condiciones y necesidades del mercado, continuamente deben mejorara sus servicios y sus promociones.
SERVIDOR MAS NO ECLAVO

Como franquiciador, de usted se espera que usted use su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiese pensado. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones.